通过对中国化妆品行业的分销渠道现状和家化自身的渠道现状的调研和分析，特别针对家化渠道现状所面临的诸如销售瓶颈、经销商压价问题、销售区域存在空白点、企业内部信息反馈不顺畅以及企业缺乏一定的应变力等问题，提出上海家化分销渠道的策略，帮助家化实现渠道改进的具体目标，例如提高铺货率、减少窜货冲突、提升零售终端的表现、加强信息反馈以及建立竞争优势等，以此作为上海家化经营决策的依据和参考。
- 研究范围
小日化产品，包括液体洗涤用品、化妆品、护肤品、发用品。
- 研究对象
中国化妆品行业的分销渠道成员，上海家化的竞争对手（主要是宝洁、联合利华、大宝、隆力奇、拉芳），以及上海家化自身。
选择五家具有代表性的竞争企业
- 宝洁
- 联合利华
- 大宝
- 隆力奇
- 拉芳
选择具有代表性的渠道成员
- 经销商
- 零售商
- 铺货率研究
-宏观环境信息
-零售状况
-强势品牌铺货状况
-激励政策对铺货率的影响
-存货与铺货率的关系
- 渠道促销研究
-促销形式
-促销管理
-促销费用控制
- 渠道冲突研究
-窜货原因
-窜货种类
-窜货控制
- 终端优化管理
-消费者行为分析
-理货管理
ü产品品类管理
ü货架空间管理
ü补退货管理
ü零售商库存管理
-终端促进管理
- 分销信息系统的研究
-企业的分销信息系统的功能模块
-企业的信息反馈机制
- 关键客户（KA)管理
-KA的遴选
-KA的管理流程
-对KA的考核与奖励
家化现有分销渠道的特征
- 家化分销渠道的网络现状
- 家化分销渠道的组织形式
- 家化分销渠道现有的管理体系
-流程管理
-渠道成员的管理
-渠道成员之间的关系管理
-分销部门的管理
- 家化现有分销渠道存在的问题
